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Vous voulez découvrir le type de risques pris par Gojob ?

Je vais essayer de vous décrire le niveau de risque dans lequel nous sommes actuellement. C’est un peu long à lire. Mais ca vaut le détour. Je pense que jamais un entrepreneur ne s’est livré de manière aussi transparente en pleine levée de fonds.

1.  Il nous reste 100.000€ en caisse ;

2. Notre « monthly cash burn » est d’environ 30.000€ ;

3. La levée de fonds en cours est loin d’être finalisée, voir même se complique un peu ;

En pratique si la levée en cours part en sucette, dans 2 mois on est dans le mur ! Et malgré tout on va continuer à accélérer.

Explication…

Sur le « monthly cash burn » :

Certes, les fondateurs ne se sortent toujours pas de salaires et les membres de l’équipe ont tous accepté des salaires super raisonnables (en échange de stock options), on continue à voyager en seconde, dormir dans des hôtels et Airbnb improbables, à faire nous même les travaux d’aménagement de nos bureaux ; mais, bon, à un moment, il faut quand même recruter une équipe marketing et commerciale, acheter des ordinateurs, louer des locaux, louer une voiture pour les déplacements commerciaux, etc, etc.. Bref on arrive grosso modo à 30.000€ de dépenses mensuelles incompressibles. À ce jour, on est 10 dans l’équipe. Le burn-rate d’une start-up normale pour une équipe de 10, c’est plutôt 100.000€/ mois. Donc on est vraiment archi « bootstrap ». Mais on crame 30.000€ ?

Sur la levée de fonds en cours :

Je vais essayer d’être transparent dans la mesure du possible, sachant que les négo sont encore en cours.

En Janvier, nous décidions de démarrer une levée de 1 Million. Compte tenu de l’ambition du projet et des premières accroches commerciales ça paraissait assez faisable. Effectivement, en 2-3 semaines, en activant le réseau, je décroche des marques d’intérêt soutenues de plusieurs fonds d’amorçage pour des « tickets » de 250.000€. Assez vite, celui avec lequel nous avons le plus envie de nous associer – appelons le Investisseur A – nous propose de prendre l’intégralité du tour, soit 1 million à eux seuls. Chouette, ça ira plus vite, plus simple. Génial. Nous lançons les audits, analyses commerciales, rencontrons les associés du fond et leur proposons d’entrer en négociations exclusives pour une durée de 45 jours. La date de closing (signature) est fixée au 4 Mars. Le 3 Mars, nous convenons de nous appeler pour faire un dernier point avant closing. Avant d’appeler, j’ai le cœur serré. Et pour tout dire, cette impression que je connais très bien, que même si tous les signaux sont au vert, il va y avoir un « oui, mais ». Je me concentre avant d’appeler, imagine les différents scénarios, les réponses à apporter s’il y a un « oui mais ». Je suis mentalement prêt à faire péter le deal s’ils souhaitent revenir sur les conditions négociées. Les « deal breaker » seraient par exemple une renégociation de la valorisation ou encore des conditions non équilibrées du pacte d’actionnaire.

Je laisse un peu traîner la journée, en essayant de pas trop me stresser et pour profiter de cet instant de grâce où on attend une réponse qui va être déterminante pour les années à venir. Bon. Finalement ce sont eux qui m’appellent, alors que je suis en mode nomade entre deux rendez-vous, dans un espèce de bistrot parisien bruyant. Bref, pas le meilleur moment. Après les salutations d’usage, le point business, nous entamons la discussion sur le fameux closing qui devait se faire le lendemain. Et là – comme je le pressentais- ils m’annoncent qu’ils sont toujours super positifs, « mais » qu’ils pensent qu’on va probablement devoir faire une seconde levée de fond assez rapidement. Ce qui pour eux veut dire conserver du cash pour la prochaine levée et idéalement faire entrer un autre investisseur aux poches profondes dès ce tour-ci. Bref, au lieu de 1M€, ils ne mettent que 500.000€. Ils me suggèrent d’appeler 2 autres fonds amis à qui ils ont parlé de gojob et qui peuvent être intéressés.

Je suis vert. Vert parce que je me suis retrouvé dans une situation similaire il y a quelques années et je connais très bien les risques que ça comporte. Tous d’abord parce que ça va prendre plus de temps que prévu : convaincre un autre fond de mettre 500.000€ prend au moins 3 mois. Ma stratégie de départ était de convaincre rapidement des petits fonds de mettre 250.000€, montant communément accepté comme suffisamment faible pour investir sans une diligence trop approfondie. Ils m’avaient proposé de prendre l’intégralité du tour, donc j’avais envoyé paître tous les fonds prêts à me suivre. Et maintenant ils me disent que finalement ils ne veulent pas faire seul. En langage de financier de la Silicon Valley, ça s’appelle le baiser de l’ours. L’ours qui repousse tous les autres, t’embrasse, tu ne peux plus te dégager et il t’étouffe au passage. Un grand classique.

Je détaille pour les non-initiés :

  • Ça ouvre la porte – un peu facilement – à un tiers dont ils sont amis et qui peut remettre en cause les éléments de valorisation sur lesquels nous nous sommes déjà entendus.
  • Vu qu’on a repoussé les autres pistes, dans la négociation ça nous met en situation de quasi dépendance donc en totale position d’infériorité.

Bon je reste poli et nous convenons qu’il va me mettre en relation avec les fameux fonds. Je me dit, bon ok ça va prendre des plombes, c’est mort, je vais rester poli et les garder en plan B mais réactiver immédiatement les autres pistes.

Je ne m’attendais pas à ça et pensais très fort au fond de moi, « merde, Pascal tu as été trop naïf, ils t’ont fait un beau numéro de claquettes, tu leur a donné ton entière confiance, tu les sentais bien, mais ils t’ont eu comme un débutant. »

Le soir, je retrouve des potes dans un resto italien. Dégustation de vin sicilien. On termine vers 22.30 pas totalement bourrés, mais quand même plutôt heureux. Comme d’hab, je n’ai pas réservé d’hôtel, je trouve un petit truc à 100 mètres du resto et m’affale sur le lit, écrasé de fatigue. Au bout de 5 minutes, je me redresse en me disant qu’il ne faut pas se laisser abattre. Malgré (ou grâce à ?) un certain taux d’alcoolémie, j’envoie quelques SMS aux investisseurs que j’avais gardé au chaud pour voir s’ils étaient toujours prêts à parler, voir me rencontrer ce soir (vers 23 heures, mais oui Pascal, t’es juste un peu fêlé). Super nouvelles, j’ai des réponses quasi immédiates. Dont un qui me propose plutôt demain vers 7.30 pour le petit dej.

Je prend un aspirine en prévention d’un mal de crâne assuré le lendemain. Et m’endors pour de bon.

Lever 5.50. Mal de crâne, effectivement. Je me regarde dans la glace, yeux rouges, cheveux en pétard, méga cernes, merde, j’ai vraiment l’air (très) fatigué.

Yogi yoga, méditation pendant 1 heure. Ça va mieux. Les idées commencent à se remettre en place. Je réalise que Investisseur A en fait, a totalement raison. Si j’étais à sa place j’aurais réagi pareil. Il n’est peut-être pas en train de me faire un coup de salaud mais véritablement en train de m’aider à mieux structurer notre futur. Néanmoins, il faut que je sorte de la zone de risque de l’ours. Avoir d’autres investisseurs sur ce tour : ok, mais des inconnus qui peuvent dicter de nouvelles conditions : pas ok ?

Le rendez-vous de 7.30 se passe plutôt bien. C’est avec Breega Capital. Ils sont déjà associés de gojob.co. Des gars bien. Ils ont parié sur gojob.co il y a 3 mois alors qu’on ne faisait aucun revenu et que le site n’étais pas encore en ligne.

Depuis la dernière fois que nous nous sommes vu, nous avons beaucoup progressé. L’équipe est staffée et surtout, nous avons des clients et un « sales pipe » de près de 500.000€. Ils me confirment qu’ils sont ok pour maintenir leur participation, soit au moins 50.000€, voir même l’augmenter, si on arrive à les convaincre qu’on a vraiment une belle poussée commerciale. Ce qui je pense pourrait faire un ticket de 100.000€ à 250.000€.

Je sors de là déjà plus serein. Si j’arrive à les convaincre de mettre 250.000€, ils ne reste plus que 250.000€ à trouver. Et ça change tout ! Car avec cette somme, le 3eme investisseur sera de-facto « follower » donc pas trop légitime pour trop renégocier les conditions déjà négociées du tour.

Qu’est ce que je fais ?

Option 1 : J’organise un véritable Plan B, en sous-marin, avec nouveau un pool d’investisseurs, afin d’être serein et pouvoir être en position de force dans la négociation avec Investisseur A.

Option 2 : J’appelle Investisseur A en bluffant un peu et lui dit que j’ai réactivé d’autres pistes pour compléter ou se substituer à eux et leurs fonds amis.

Option 3 : J’appelle Investisseur A et lui dit franco, que je suis pas super à l’aise avec ce qu’il se passe et que je voudrais qu’on travaille ensemble sur un scénario qui permette de garder de la vélocité et ne remette pas en cause les conditions déjà négociées.

Bon, je choisis la voie la plus risquée, celle de la confiance jusqu’au bout. Option 3. Je continue à jouer à découvert. Excès de naïveté ou véritable envie de jouer franc jeu ? On verra.

Je l’appelle. Il me dit qu’entre temps il a reparlé à ses associés. Ayant bien senti mon dépit au téléphone la veille (Un de mes soupirs prolongé avait bien transmis mon état de déception) ils ont convenu de mettre plutôt 650.000€ afin d’être « Lead Investor » et de ne pas laisser un nouvel investisseur imposer de nouvelles conditions. Je lui annonce que Breega peut mettre entre 50.000€ et 250.000€. Ce qui laisse un ticket de seulement 100.000€ à 300.000€. Beaucoup plus simple que de convaincre un investisseur de mettre 500.000€. Nous convenons ensemble que nous attendons 5 jours pour voir si les fonds qu’il propose sont réactifs et prêts à être « followers ». Si ça ne mord pas, nous sommes d’accord, j’active mon réseau.

On bosse main dans la main. En confiance. Ça y est je me sens mieux. Je pense que j’ai bien fait de choisir l’option 3.

Finalement, ça va assez vite. Dès le lendemain j’ai eu un excellente conversation avec l’un des fonds qu’il m’a conseillé. Leur ticket d’entrée est entre 500.000€ et 1.000.000€.

Un autre investisseur que j’aime beaucoup – qui lit nos aventures sur Facebook et se reconnaîtra – me rappelle et propose de montrer notre dossier en comité d’investissement sous 15 jours. Du coup je me dis que ce n’est peut être pas idiot de lever plus d’1M€. Même si ça nous dilue un peu, ça permettrait d’avoir de la visibilité sur 18-24 mois.

Bon voilà. C’est ça le risque. Tout peut nous péter à la figure, on dispose d’à peine 3 mois de cash devant nous, et malgré tout, on continue à investir.

Pourquoi ?

  • Parce que les ventes commencent à décoller sérieusement ;
  • Parce que si la levée de fonds prend 6 mois, voir 10 mois, ou ne se conclue pas, au pire on continuera en mode « bootstrap » en continuant à alimenter le compte courant de gojob avec nos réserves perso ;
  • Parce qu’il y a au moins 3 fonds et actionnaires actuels de gojob.co qui sont prêt à nous soutenir dans la durée, donc même si c’est un passage un peu serré, je pense qu’on arrivera toujours à se rétablir ;
  • Parce qu’il y a certains investissements qu’il faut faire maintenant. Comme par exemple donner une unité à notre charte graphique. Et que ca coute. Ca coute cher. 25.000€. Un quart de nos réserves. Mais il le faut.
  • Parce que les clients et les partenaires affluent. Presque tout seuls. Et qu’il faut du monde pour les gérer. Donc on ne lâche rien.